慧聪专访：特福莱决胜在被摊薄的汽车后市场

  角逐激烈市场，涂进军认为，特福莱有三大利剑。“一是定位准确，把产品服务组织到位;二是创新和具有差异化方法的使用，比如别人洗车是一般的洗车，而特福莱就是创新性精洗;三是服务质量，现在车主的要求慢慢的升高，要想留住顾客就必须提高服务质量。”

  慧聪汽车用品网：2011年11月17日，特福莱国际公司集团、特福莱汽车服务(中国)连锁总部总裁涂进军应慧聪网邀请，接受了慧聪汽车用品网专访。温和谦逊，统领特福莱集团的涂进军，如此平静却内涵深蕴!

  特福莱直营店的优势主要是高品质的“一站式”。 涂进军说：“围绕汽车后市场所有的产品和服务，我们都能提供，我们给自己的定位就是全世界汽车服务专家。我认为这是企业净化的一种表现，去适应客户、环境，去调整自身的经营结构，不断前进。”

  “汽车后市场在被摊薄”涂进军说，“摊薄表现的主要是：一、汽车服务店增多;二、汽车限购令出台，整车销售平淡，4S店利润下降，开始关注汽车服务市场;三、比较以前新车出厂的设备，现在的整车厂也开始生产一些其他汽车设备，诸如导航、监控器等，这些多家分食的局面说明市场摊薄了”。涂进军认为，尽管市场利润被摊薄，但特福莱专业服务店的竞争优势依旧坚挺，“毕竟4S店的主力在整车销售，经营的后市场服务只是附带产值，其专业程度远远比不上我们这些终端服务店。”

  角逐激烈市场，涂进军认为，特福莱有三大利剑。“一是定位准确，把产品服务组织到位;二是创新和具有差异化方法的使用，比如别人洗车是一般的洗车，而特福莱就是创新性精洗;三是服务质量，现在车主的要求慢慢的升高，要想留住顾客就必须提高服务质量。”

  “我们本着对客户负责，让客户满意的态度去做事。让客户真正体会到我们的真诚，即使没办法避免客户对我们服务和产品偶尔的一些小瑕疵不满意，我们也会尽量把与客户的沟通和服务做得更细致、到位，直到客户满意，这就是我们的策略和方法。”

  各个企业对市场的理解不同，定位也不完全一样。这两个因素注定了差异化的存在，而特福莱的目标市场正是找准了4S店所涉及不到的另一个细分市场。不仅仅是汽车美容装饰，还包括汽车保险的代理销售，新车的美容装饰，汽车的日常维修养护，车辆救援定损理赔。一些4S店，因为他们高投入、高成本，就一定追求高回报，经常可能对客户做一些误导。再加上绝大多数车主在技术上不是很了解，这就让一些车主花冤枉钱。两者比较，特福莱的专业服务显而易见。

  让每一个合作伙伴都赢，这是特福莱企业文化核心。涂进军说：“这个伙伴，包括员工、供应商、客户、股东，我希望我们大家都能通过特福莱品牌实现自身价值的提升并得到体现”。他认为，做企业不能独占所有的利益，不要怕吃亏。俗话说，财聚人散，财散人聚，作为企业的一把手、大股东，一定要舍得和一定要能吃亏，吃亏是福，这样的团队和企业一定能走得长久!

  随着汽车用品市场的变化，特福莱将汽车后市场用品更为丰富起来，让客户有更多的选择，产品更低碳环保。2011年特福莱FW1 DIY产品，“满足DIY独创性，更具功能性”涂进军说。

  新产品FW1，美国最新引进产品，可实现自己DIY的汽车养护美容品。特福莱作为中国独家销售FW1，全力推广该产品。涂进军说：“这样的产品具有神奇功效，可以全车使用。一是汽车玻璃，FW1又称“雾敌”、“霜敌”，雨天行车雨滴落在前档玻璃，阻碍视线，给行车安全带来隐患，而FW1的使用，能在车速达到一定时速时，雨滴自动飞走;冬季车内外两重天，汽车玻璃上易起雾，FW1能有效减轻或者消除雾的产生，保障您的行车安全。二是车身漆面，鸟粪、沥青等顽固污渍落在车身很难清洗，FW1能起到封釉镀膜的功能，若使用该产品，用专业毛巾擦拭车身，就可以轻松去掉顽固污渍。三是车灯、轮毂，车子使用一段时间后，汽车大灯会模糊，不明亮，轮毂也会产生一些轻微氧化的锈斑，甚至一些水垢痕迹，FW1就能起到翻新、抛光作用，令您的爱车看起来焕然一新。”

  “FW1 DIY养护产品只有在特福莱直营、专营店独家售卖。”涂进军说，“该产品仅推出半年时间，受到了客户极大认可，效果很不错。”一个产品兼带多种功能，既可找专业技师实施，又可在家自己DIY，FW1产品未来市场发展的潜力很广。

  “现在特福莱在全国各地已经有1000多家连锁店面，直营店还会大力扩展。”涂进军认为，中国汽车后市场的利润空间很大，目前的1000多家连锁店面仅仅是开始，“近期的计划，一是在北京多建立特福莱直营店，二是对加盟店提供更进一步的IT支持，实现全国特福莱店面连网服务全国车主。”

  特福莱已有1200多家加盟店，在涂进军看来这只是一个起步，更长远的规划是“千店基业，万店工程”的战略目标。为了达成这一目标，涂进军说：“我们继续向这个体制里引进一些好的产品、技术、服务，来完善我们经营管理的体系。接下来开门店的时候我们会将一站式休闲汽车服务的概念贯彻下去，提供包括汽车清洗、汽车美容、汽车装饰、汽车电子音响、汽车养护、汽车快修、汽车改装、汽车精品百货、汽车保险理赔、汽车俱乐部在内的综合性汽车服务，并现场为车主提供代售保险、定损、理赔等一站式车险快揵服务。同时我们会提高一些加盟的门槛，并将门店的规模、服务、品质做得更加细致到位一些。逐步提升直营门店的数量和比例，为越来越好的做到连锁的一致性，我们对直营店的成果会复制并推广到各个加盟店。”

  为便于加盟店的统一规范管理，特福莱总部开发了在目前来说是领先的特福莱电子商务平台，用于门店的施工管理、客户关系管理、财务管理、库存管理、店面人事管理等，在总部建设有自己的机房与服务器。这一套全国联网的IT系统模块设计和推出，和涂进军之前做了11年的IT经历有关，实施起来也更加得心应手。电子商务的平台能够在一定程度上帮助全国的门店将技术和产品很好地推广出去，产品到了加盟店不算是一个销售周期的完结，产品到了车主的手上才算是产品销售的终点。

  结语：“会当凌绝顶 一览众山小”，涂进军平和的外表下是谋大略。他领着特福莱一路向汽车后市场的最高点攀登，用执着的精神践行着“会当凌绝顶”的梦想，成为山高人为峰的行业领导者。